传统酒店批发商需要走向网络时代

文/陈舜

    互联网、移动互联网的崛起，使得在线旅游业迎来了自己的春天，在C端被几大巨头牢牢控制，新创企业进入空间机会较小的情况下，创业者及投资者纷纷将目光投向了B端资源，使专注于B端技术服务和B端交易的两大类B端企业有了更广的想象空间。

    而对于旅游2(To)B的批发商而言，旅游线路是一个涉及众多资源打包相对复杂的设计过程，作为掌握前端资源（B端）的企业，比如如以众信，华远，凯撒等旅游线路资源型旅行社批发商相继迎来与资本、技术拥抱和高速发展的机会。

    同样作为旅游行业的批发商，旅行社批发商与酒店批发商的境遇却有天渊之别，传统酒店批发商相对来说就处于一个比较尴尬的境地：在产品领域，酒店批发商仅仅是一个简单的单项产品采购者。

    在技术领域，酒店批发商们的分销在线化程度较低，大量的旅行社、会展公司等B端用户与酒店批发商之间的交易及预订过程，都还处于电话、传真等比较原始、落后的阶段。

    虽然近两年由于互联网技术的发展，涌现出大量的旅游平台网站，大的批发商如捷旅、龙腾等开始触网建设自己的分销系统，接入中小型旅行社和会展公司进行功能相对简单的系统分销，但其分销系统功能相对简单，与各供应商的API接口不同导致不能与分销商形成有效系统对接，进而形成交易闭合圈。互联网技术水平的相对滞后使得酒店批发商们无法改变分销效率整体低下的现状。

    与酒店之间的关系，也是国内酒店批发商们面临的一个困局。依靠采购批发商、包房商价格的中小旅行社为了迅速获利，则将分销的价格直接放到在线旅游平台等渠道直接售卖，导致酒店渠道价格体系混乱，批发商被酒店看成是扰乱市场价格的罪魁祸首，遭到酒店与OTA大佬们的集体发难，日子过得并不舒坦。

    细看欧美市场酒店渠道的发展史，酒店批发商作为酒店收益管理的调控渠道占据了很重要的位置，知名的国外批发商有Gta， Hotelbes等，与酒店及OTA之间的关系往往处于非常和谐融洽的状态。

    再来看国内酒店批发商也有以华闽、大都市、捷旅、龙腾为代表的酒店批发商四大巨头，但国内酒店批发商，与酒店之间的关系往往处于很微妙的状态，甚至可以用斗智斗勇来形容酒店与批发商之间的合作。

    而且，随着在线旅游时代行业的竞争越来越激烈，批发商的处境可以用内忧外患来形容：2013年开始四大批发商逐一被注资和收购，内部之间不惜以零利润和负利润的流血方式争夺酒店产量；以携程、艺龙为代表的OTA已加大预付直采业务，其通过酒店买断或者包销的方式直接获取酒店批发商的价格，对批发商构成直接的威胁。

    外患则不仅仅是国外批发商开始通过各种方式进入到中国市场，更多是在线OTA大佬和国际集团酒店对批发商价格的打压和收紧。

    另一个比较残酷的现实是，OTA及其他在线渠道酒店签约数、销售间夜量在不断地刷新纪录，但作为酒店业曾经的核心销售渠道的批发商来说，其渠道话语权正面临在线渠道的冲击：2015年第一季度全国星级酒店总计11369家，其中四五星酒店3229家，虽然四大批发商的库存号称有2到3万酒店 （包括国内 海外 港澳）但实际有价格优势的酒店每个批发商也就800到1000家不等，覆盖程度严重偏低。

    酒店批发商面临的潜在竞争日益多元，在平台的竞争中有一种竞争叫关联行业的竞争，最有可能与批发商竞争的就是目前参与酒店批发商分销的的系统公司。系统公司的定位很清晰，它的价值就是为传统的旅行社或者传统资源的供应商与线上分销渠道或者平台之间，打造一个互联互通的网络。假但一旦这些系统公司转型为批发商或者类似角色，无疑会对行业造成较大的冲击或者颠覆。

    面对酒店业风云多变的市场环境，国内酒店批发商路在何方？拨开迷雾，且看未来。

    虽然国内酒店批发商们面临的竞争环境比较复杂，但对他们来说，厚积薄发的优势依然明显：

    国内批发商长期专注于酒店对于整体酒店市场动态有着专业的判断，比如深耕于港澳市场的龙腾基于多年从业经验以及数据的支持对于市场的判断会优于其他供应商，捷旅亦然。四大批发商都深耕于某一区域，对市场的变动有一定的专业预判能力，在核心酒店的优势价格采购和客户关系维护上会有较强的优势。

    批发商们在产品与服务方面仍然有自己的独到优势：他们深耕酒店多年，在高星酒店有较高的覆盖，有较多的独家产品和价格优势，在后续的订单预定和结算服务方面有完整的流程和制度。

    批发商的收益主要是根据市场淡旺季和价格调整分配库存来赚取收益的最大化，依靠着长期控房数据支持和积累的渠道合作，大批发商已经建立其强大的收益管理体系和分销网络，在收益上批发商较其他同行业有着较强的收益管理经验。

    另外，酒店批发商聚集了一批中小型旅行社和会展公司，这使他们的分销能力形成了独特的竞争优势。

    随着出境游的迅速增长，批发商仍有较大的机会，依托互联网和资金的支持，批发商可加大对国内外产品的覆盖；在分销渠道上一方面积极触网与各大OTA形成合作关系；另一方面签署更多的合作渠道商通过阶梯奖励政策连结成强大的销售网络。

    而在系统建设上其完善采购，预定，分销，结算系统，将关联行业如门票，机票等引入系统内实现与酒店的自动打包，使产品更加丰富化。另外，批发商亦可积极与众多垂直旅游网站（比如：亲子游，周边游，岛屿游等）进行深度合作，凭借强大的采购能力专门为其采购优势酒店库存，成为旅游生态链中重要的一员。

    总而言之在互联网发展的今天，习惯了传统模式下的酒店批发商需打破线下思维努力触网；在深耕于现有优势资源的情况下继续扩大覆盖和获取优势资源，并积极参与到整个旅游生态链中提升自身价值成为其不可分割的一部分。

    正如用现在流行的用语来表述酒店批发商未来之路：互联网+ 酒店批发商。

——传统酒店批发商需要走向网络时代